以市场换技术
九
年
月
太原城，
意渐
，而比风更早
知到商业
，
些嗅觉灵
外国洋行。
晋兴银行即将发行新债、领航者公司即将主导开发正太铁路工业区消息，如同投
平静湖面
石，激起涟漪迅速
及洋行，终于引来了第批主动
门探访者。
比利时华比公司驻并代表范德维尔德、意
利安萨尔多工程公司顾问
里奥·罗西、丹麦史密斯公司商务专员汉森，
位背景各异却同样
明欧洲商人，
乎前后脚
递来了拜帖，请求会见晋兴银行
行
苏婉贞女士。
会谈被安排在新落成晋兴银行太原分行间充满
西合璧风格会客室
。
紫檀木式桌椅与
质沙发和谐共
，墙挂着山
画，茶却摆放着锃亮银质咖啡
。
苏婉贞
日特意选择了
宝蓝
缂丝旗袍，从容坐在主位。
位洋行代表被同时引。
简单寒暄和
换名片后，气氛便迅速转向务实。
范德维尔德首先开
，
文利，语气沉稳而直接：
“苏行，周行，敝公司专注于铁路及工矿设备，在华北区已有多年经营。
听闻贵公司即将手笔开发正太铁路沿线工业区，令人钦佩。
无论铁路专用线铺设、厂区
轨
，还矿山所需提升、通风、排设备，华比公司都能提供最先
、最可靠产品和技术支持。”递
产品图册和业绩清单。
里奥·罗西
接着跟，
乎要溢
膛，带着重意利音：
“苏女士！奇迹！您创造了资本奇迹！
安萨尔多拥有全欧洲最
重型机械制造能力！
发电厂锅炉、汽
机！钢铁厂轧机！
甚至未来可能需要铁路机车！
们都能提供！
而且，们可以提供最优惠
资条件！”挥舞着手臂，仿佛已经看到了订单。
汉森则显得更为冷静克制，推了推金丝
镜，言简意赅：
“史密斯公司，泥
产设备、型破碎机、研磨设备。
如果工业区建设需要自建泥厂或涉及量土石方工程，们设备世界最优选择。效率，耐久
。”
递资料数据详实，图表清晰。
苏婉贞安静听着，脸始终保持着雍容而略带距离微
。
逐翻阅着递来资料，却
急于对任何家
承诺。
待人相继介绍完毕，会客室短暂安静
来。
苏婉贞轻轻放手咖啡杯，杯碟碰撞发清脆声轻响，将所有人注意力都
引过来。
“非常谢位先远而来，以及对晋兴和领航者项目关注。”
声音温和却清晰，带着
容置疑分量，“诸位代表企业，皆在其领域享有盛誉
。
们所提供设备与技术，也正们建设新山西所亟需。”
话锋微微转：“然而，山西并非海，亦非天津。此民风淳朴，亦讲求实惠与久。简单设备买卖，并非晋兴与领航者寻求合作最佳模式。”
位代表脸稍稍凝重起来，知真正谈判开始了。
“们所期待，”苏婉贞目光扫过人，缓缓，“能扎
于此、共同成战略伙伴。仅仅卖方与买方关系。”
“工业区建设，个庞系统工程，需要持续技术支持、人员培训、甚至零
件本化供应。
们希望合作伙伴，仅能提供优质设备，更能带来先
理经验和久技术服务承诺。”
看向范德维尔德：
“华比公司在铁路矿业经验丰富，可否考虑在太原设立个常驻技术服务？
并承诺在未来年，为工业区培训至少
十名合格设备
作与维护工程师？”
转向里奥·罗西：
“安萨尔多资条件很有引力。
们更希望，分
心件能在未来逐步实现国采购或组装，以降低期维护成本。
贵公司否愿意就此行技术合作探讨？”
最后对汉森说：
“史密斯公司设备以耐用著称。
若们采购，希望贵公司能提供覆盖整个工业区建设周期专家现场指导，并确保十年零件供应价格稳定。”
要求，条条都超了简单贸易范畴，直指技术转移、本化服务和期绑定。
“诸位先，”苏婉贞
微微前倾，语气真诚而有力，“山西市场潜力，开发之初，亦需投与培育。
晋兴与领航者愿意作为诸位打开山西乃至整个国陆市场桥梁与基石。
需